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スタートアップ時に付き合うべきクライアントと回避すべきクライアントの特徴

  • マーケティング
  • テーマ: 起業・独立への道
スタートアップ時にクラアイントは選ぶな!と言われることが多いが私は選んだほうが良いと思う。
実際にクライアントを選ぶことで無駄な時間を省くことが可能になるので時間的な効率は非常に良い。


メモ



そこで今回はスタートアップ時に付き合うべきクライアントと回避すべきクライアントの特徴を紹介する。


1. 付き合うべきクライアント

・結果のみを追求するクライアント

結果のみを追求するクライアントは費用対効果という解釈よりクライアント自身の要求を叶えてくれるかくれないかを重視する傾向にある。要求は努力しても無理な要求だったり、時間がかかりそうな機能・性能の追加などの要求が多い。しかし、これはクライアントの意見ということで便利な機能や性能なのであれば意見として頂き、自社に持ち帰った上で検討する価値はありそうなクライアントになってくる。現実にこのようなクライアントは非常に多く私の周りではこのようなクライアントが多くて多くのアイデアを頂けるので非常に助かるがスタートアップ時には難しいのかもしれない。このような結果のみを追求するクライアントが費用対効果のみのクライアントになるのであれば付き合う必要のないクライアントになるがそのようなクライアントにするかしないかは営業マンの腕の見せ所ではないだろうか。


2. 付き合う必要のないクライアント

・無料を要求してくるクライアント

営業職の方は経験があると思うが無料での商品を要求してくるクライアントは多い。本来であればサンプルなどを提供して商品や商材を試して頂くことが理想なのだろうが現実、スタートアップ時はそうもいかないのが経営者の考えだ。実際にサンプルを試してもらい、商品の良い悪い判断して意見をくれるクライアントはここにはあてはまらないのでサンプルを提供する理由も自然となくなる。このように無料を要求してくるクライアントは回避すべきクライアントである。


・格安品や価格を選ぶクライアント

格安品を探すクライアントはコストを重視する傾向が多くある。他社の商品や商材と比較して価格のみでの判断をしてくるので、スタートアップ時にはしっかりとしたマーケティングを行う必要が出てくるだろう。他社の商品や商材との差別化が大きく図れるものであれば問題はないが重要性や機能面で大きく差別化が図れないものに関しては難しいので回避すべきクライアントとなる。


無料や値引きを第一に要求するクライアントは、時間をかけて交渉しても得るものが少ないため、回避するべきクライアント。


3. 付き合う必要のないクライアントを回避すべき方法とは


・価格を高額に設定する

価格を高額に設定することでクライアントのマーケット減少は頭をよぎるがクライアントは何も知らないことが多い。自社の商材だからしっかりとしたマーケティングを行って他社製品の方が価格が安いことを知っているだけでクライアントの多くはあたなの会社の他社製品などを細かくは理解していないし価格にしても機能や性能にしても目にしたり話は聞いても詳しく覚えていることが少ないので心配不要。家電製品を見ればイメージがつきやすいかと思うが店頭には値段や金額があってもパンフレットの多くはオープン価格となっていて各メーカーでおおよその金額は決めているが家電量販店が電化製品の金額を決めている。


・価格競争に乗らない

ビジネスには競合他社や競争相手が多く存在するのは当然で、世の中になかったものやサービスでも最終的には類似商品は必ず出てくる。そこで価格競争に乗ってしまえば国内では外資や大手には一切、勝てないので乗らないほうが良い。商品や商材の機能や性能に違いがあるのにも関わらず価格競争に乗ってしまうとクライアントからは「その程度の価値」としか思われないので自社の商品や商材に自信とプライドを持って欲しい。


・コストではなく結果に注目させる

クライアントには自社の商品や商材に自信も持って交渉することが前提となるが「コストより結果や効果」を重視させることが重要になる。どれだけコストが上がっても良い商品や商材であればクライアントは喜んで料金を支払うことになるだろう。ここで不満しかでないのであれば改善が必要になるが不満ばかりというのは少ないと思う。スタートアップ時には「コストより結果や効果」を重視してもらい多くの情報や知識はクライアントと共有することで自社のファンになってくれることも多いので重要な要素の1つだ。

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